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Eccellenza al servizio dei clienti di lusso

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Nel mercato del lusso, è scontato, l’obiettivo primario è raggiungere il target di clienti benestanti – i cosiddetti individui Ultra high net worth (UHNW). Solitamente vengono definiti UHNW gli individui con un patrimonio che si aggira intorno ai 25 milioni di dollari (più di 20 milioni di euro per intenderci). Raggiungerli e costruire delle relazioni con loro può sembrare un’impresa impossibile ma non è del tutto vero.

I clienti facoltosi sono attratti dai brand che più si avvicinano o, addirittura, rappresentano il loro stile di vita ed i loro pensieri. Cercano di sicuro la qualità e un rapporto che li leghi in maniera costante e profonda.

Un cliente che, ad esempio, decide di spendere una fortuna per acquistare una proprietà di lusso, ha delle aspettative molto alte. Pretende la perfezione. Abbiamo già parlato dell’attitudine e dei requisiti che un Luxury Property Specialist (agente immobiliare specializzato nella compravendita di immobili di prestigio) dovrebbe possedere per avere successo nel mercato del lusso. Ora invece vogliamo provare a rispondere alla domanda: “come posso raggiungere i clienti benestanti e attrarli nel mio business?”

“What UHNW individuals want?”. Ecco 7 risposte.

1. QUALITÀ, NON QUANTITÀ

Gli individui benestanti cercano la qualità. La tua reputazione di agente immobiliare professionista non deve vertere sul numero di immobili venduti. Gli UHNW vogliono sapere con chi hai lavorato e in che modo hai aiutato i tuoi i clienti.

Dato che queste persone dovranno pagare le provvigioni, pretenderanno un servizio di alta qualità. Occorre quindi investire nel marketing con prodotti eccellenti, siti web attrattivi e user-friendly, foto bellissime e video professionali. Questi sono solo alcuni degli accorgimenti su cui porre l’attenzione per attrarre una clientela facoltosa.

È importante anche il modo in cui ti poni nel mercato del lusso, il tuo atteggiamento e la reputazione che hai creato nel tempo.

2. MARKETING D’IMPATTO

Le tue possibilità sono strettamente collegate alla prima impressione. Se al primo incontro il cliente vede foto mediocri o materiale di marketing obsoleto, difficilmente deciderà di investire il suo denaro. L’apparenza non è tutto ma in alcuni casi può essere l’inizio di tutto.

Rappresentare un brand che si allinea perfettamente allo stile di vita degli individui benestanti è fondamentale per entrare in contatto con loro. Un agente specializzato Coldwell Banker Global Luxury applica ogni giorno i principi fondamentali della professione: proattività, formazione continua, competenza, comunicazione efficace, accuratezza e network dinamico. E quando parliamo di marketing d’effetto, ci riferiamo proprio all’accuratezza con cui un agente deve presentarsi ai clienti, l’accuratezza dei materiali come brochure e biglietti da visita e l’accuratezza della presentazione della proprietà di prestigio.

Tra gli strumenti che di sicuro colpiscono di più un individuo facoltoso ci sono il virtual tour dell’immobile e il video girato con il drone.

3. PROFESSIONALITA’ E PREPARAZIONE

Soddisfare i bisogni dei clienti benestanti dando loro esattamente ciò di cui hanno bisogno è il fulcro del lavoro di un agente immobiliare specializzato. Lo specialista si focalizza su una particolare nicchia del real estate che comprende appunto immobili di prestigio o proprietà di lusso di e per clienti benestanti. Il suo lavoro non si ferma alla semplice esposizione di una casa. Per avere successo, deve necessariamente soddisfare le richieste dei clienti più esigenti e non farsi mai trovare impreparato. Deve inoltre conoscere il mercato del lusso a 360°: dall’architettura alla moda, dalla legislatura alle tendenze di mercato.

Non può mai farsi trovare impreparato di fronte ad un cliente facoltoso. Entrando nel dettaglio del mercato locale, un Luxury Property Specialist deve avere una conoscenza approfondita dell’area in cui opera: deve ad esempio sapere dove si trovano teatri, cinema, ristoranti, campi da golf, ecc.

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4. VIVERE IL LUSSO

Sapere dove i potenziali clienti di lusso o le celebrità trascorrono le loro giornate, può essere un buon punto di partenza per entrare in contatto con loro. O anche partecipare ad eventi esclusivi, eventi di beneficenza o eventi di lavoro è un ottimo modo per ampliare il tuo network.

Se ad esempio scopriamo che un cliente di lusso investe in progetti benefici che magari riguardano l’educazione o la salute, potresti partecipare ad eventi strettamente connessi con questi argomenti. Partecipare a 2 o 3 eventi importanti frequentati da individui UHNW, aumenterà le tue possibilità di lavorare con loro.

Un agente specializzato in immobili di prestigio deve infatti “vivere il lusso” in prima persona, trasmormarlo in uno stile di vita e frequentare posti esclusivi come golf club o yachting club, ristoranti di lusso.

5. TEMPO = FIDUCIA

Il tempo è un investimento e mantenere saldi i rapporti con i clienti facoltosi, oltre che costruirne di nuovi, ne richiede parecchio. Non pui pensare che dall’oggi al domani diventi un agente specializzato e vantare una clientela di lusso! Il lavoro e l’impegno richiesti non sono da sottovalutare.

Col tempo potrai costruire dei veri e propri rapporti di fiducia ma solo se il cliente è pienamente soddisfatto del tuo lavoro e può dire che sei riuscito a migliorare la sua vita risolvendogli un problema o soddisfando un suo bisogno. Il tutto con una professionalità che punta all’eccellenza.

6. PROBLEM SOLVER

Lavorare per individui UHNW ti aiuterà a pensare fuori dall’ordinario ma soprattutto a farlo in grande. Ma non solo. Sarà anche un modo per testare la tua abilità nell’essere preparato al cambiamento di rotta e alla personalizzazione dei servizi in base al cliente che hai di fronte.

I clienti di lusso hanno importanti capitali da investire ma sono spesso propensi a cambiare idea repentinamente sconvolgendo gli accordi presi inizialmente. Devi essere pronto a trovare un’alternativa e una soluzione che possano comunque mantenere alto lo standard di qualità del tuo lavoro. Non dovrai mai mostrarti insicuro ma essere preparato ad ogni evenienza senza farti prendere dal panico. Se all’ultimo momento il cliente ti chiede un servizio in più per la casa che sta acquistando, lo fa perchè è sicuro che tu possa darglielo.

Se ti mostrerai preparato, stai sicuro che la tua personal reputation sfiorerà picchi davvero elevati.

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7. RELAZIONI PERSONALI

Come abbiamo detto prima, per costruire relazioni serve tempo. Per ottenere dei risultati, probabilmente, ne servirà ancora di più. Ecco perchè è importante che ti impegni nell’approfondire la conoscenza anche quando il risultato sembra essere ancora lontano. Prima di decidere se vendere o acquistare casa con voi, il cliente deve fidarsi. La fiducia si costruisce nel tempo, mattone dopo mattone. La trattativa immobiliare viene dopo.

Occorre anche investire denaro oltre che tempo. E non solo nel materiale di marketing ma anche in cene esclusive, cocktail party, eventi di prestigio. Qualsiasi cosa che possa avvicinarti al modo degli UHNW è ben accetta.

Sviluppare e alimentare la propria rete di conoscenze (non solo di clienti ma anche di notai, avvocati, ingegneri, architetti, colleghi, ecc) è fondamentale. Creare un rapporto solido con un cliente, poi, è di vitale importanza. Vuoi per il passaparola, vuoi perché un nuovo cliente acquisito da’ sempre un valore aggiunto ad un agente, conquistare la sua fiducia può fare la differenza.

 

 

 

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MARKETING DISCLAIMER

Come leader mondiali nella commercializzazione di immobili di lusso, gli specialisti di Coldwell Banker Global Luxury sono, con discrezione, al servizio dei clienti più influenti e di successo del nostro tempo, assistendoli nelle operazioni immobiliari che coinvolgono alcune delle proprietà immobiliari più prestigiose al mondo. Fondata nel 1933 da Henderson Talbot, Coldwell Banker Global Luxury ha ridefinito la compravendita di immobili di lusso, filmando le proprietà più prestigiose dell’epoca e presentandole poi in incontri esclusivi agli acquirenti dell’alta società. Quasi 80 anni dopo, Coldwell Banker Global Luxury continua a rappresentare il punto di riferimento per gli immobili di lusso, delle vendite e del marketing ovunque nel mondo. Con 88.000 agenti e oltre 3000 agenzie dislocate in 49 paesi nel mondo, Coldwell Banker conta 150 miliardi di euro di fatturato aggregato nel 2016.

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